Você não recebe o que merece, você recebe o que negocia.

Uma das grandes realizações que tive nesses últimos dois anos é: você ganha o que você pede.

Merecimento é importante e é necessário para pessoas que são corretas e dignas cobrarem seu valor com confiança, porém merecimento não garante que ganhemos o que acreditamos merecer.

Pareceu um trava-língua, mas faz sentido. Olhe o tanto de gente que não merece ganhando muito e tanta gente que merece não ganhando.

A realidade de negócios é que tudo é relativo e estimar nosso valor é algo extremamente complexo de se fazer, mas igualmente importante se queremos receber o que temos confiança que merecemos.

Existe um viés incrível que explica os não merecedores ganhando mais. Se chama Efeito Dunning-Kruger.

O Efeito Dunning-Kruger

Sua explicação é bem direta: temos três fases de evolução no que tange nossa confiança com uma habilidade.

1ª fase: Não sabemos nada e achamos que somos os fodões naquilo.

2ª fase: Começamos a entender e, portanto, jogamos lá para baixo nossa crença de capacidade naquela tarefa.

3ª fase: Finalmente entendemos e conseguimos estimar nossa capacidade de forma mais correta (sempre abaixo da primeira fase).

Ou seja, as pessoas que não buscam informação consequentemente ficam eternamente na primeira fase e, por mais que isso seja positivo a nível de venda, é insustentável a nível de entrega.

Mas fica claro: pessoas que não merecem conseguem sim ganhar muito mais dinheiro, principalmente em negócios de rotatividade alta e em que recorrência não importa.

Coragem em pedir o que você vale

A maioria das pessoas está na segunda ou terceira fase do Dunning-Kruger. Sabem o suficiente para entender suas limitações e, por isso, subestimam seu próprio valor.

Enquanto isso, quem está preso na primeira fase está lá pedindo salários astronômicos com a confiança de quem acredita ser um gênio.

A questão não é se tornar um incompetente confiante. A questão é desenvolver a habilidade de negociar baseado no seu valor real, não na sua insegurança.

Porque no final das contas, ninguém vai chegar até você e dizer: "Percebi que você merece mais, vou aumentar seu salário." O mundo não funciona assim.

O mercado paga pelo que você consegue articular que vale, não pelo que você silenciosamente acredita merecer.

Eu já estive do lado "perdedor" de uma negociação vezes demais para aprender que, se não pedimos e nos tornamos confortáveis no desconforto, saímos com menos do que gostaríamos.

Fechamos um contrato grande esse ano e na negociação havíamos pensado em um valor fixo com que estávamos satisfeitos, mas eu sentia que conseguia pedir mais.

Na hora da reunião de fechamento, ao invés de apresentar o valor que eu e meus sócios havíamos decidido, subi uns 30% o valor da oferta, na hora, sem avisar eles.

Tinha confiança no que estávamos vendendo e na necessidade latente do cliente.

Não deu outra, fecharam sem nem negociar... O que é bom e ruim.

Bom que ganhei mais do que teria ganhado, ruim porque deixei dinheiro na mesa. Se não tentaram negociar, estavam esperando mais.

Esse é o louco quando falamos de valor: é intangível, emocional e perceptivo. Não existe regra fixa nem uma verdade só.

Por esse motivo e depois de incontáveis erros, prefiro chutar para algo que me deixe desconfortável e negociar daquele valor elevado do que chutar para baixo e nem tentar ganhar mais.

Isso vale para contratação, para serviço, para venda de produto. Temos que tentar porque só nós sabemos e conseguimos criar o valor do que estamos vendendo. Prefira errar para cima do que para baixo, mesmo que seja mais desconfortável.

Como sair dessa armadilha?

1. Entenda que pedir não é arrogância quando é baseado em resultados. Documente e CONTE sobre suas conquistas, seus impactos, os problemas que você resolve.

2.  Pratique. Negocie pequenas coisas no dia a dia para desenvolver o músculo da negociação. Comece com situações de baixo risco.

3. Lembre-se de que "não" é apenas o ponto de partida de uma conversa, não o fim dela.

4. Coloque o valor mais alto que você conseguir sem rir. Estou falando sério. Consegui fechar muitos contratos bons com essa estratégia. Mesmo que negocie e desça o preço, já tenho uma bela ancoragem natural.

A verdade desconfortável é que vivemos em um mundo onde a capacidade de se vender é tão importante quanto a capacidade de entregar. Ignorar isso é escolher ficar para trás.

Você pode ser a pessoa mais competente do mundo, mas se não consegue comunicar e negociar seu valor, sempre receberá menos do que merece.

Porque no final, você não recebe o que merece. Você recebe o que negocia.

Até a próxima,

Lucca Moreira,

Co-Founder Insight Espresso